Définition du terme “plan de prospection commerciale”
Un plan de prospection commerciale est très régulièrement utilisé par les entreprises qui souhaitent développer sur le marché du travail en développant leur portefeuille client. Ce document détaillé comporte toutes les informations et tous les arguments nécessaires qui vont attirer les acheteurs type tels que les objectifs à atteindre, l’organisation mise en place, les actions commerciales à mener… Afin de garantir son efficacité et sa performance, il est essentiel de mettre en œuvre certaines techniques et de suivre des étapes spécifiques.
6 étapes pour une prospection commerciale réussie
Définir les objectifs de la prospection
Pour réussir sa prospection commerciale, il faut dans un premier temps définir les objectifs. La stratégie ainsi que la prospection doivent être alignés, ce qui va permettre de ne pas s’éparpiller et d’être coordonné avec les objectifs de l’entreprise. La prospection commerciale est généralement réalisée dans le but d’atteindre divers objectifs tels que vouloir attirer de nouveaux clients et/ou les fidéliser, augmenter le chiffre d’affaires, obtenir de nouvelles parts de marché…
Pour fixer les objectifs, les entreprises utilisent régulièrement la technique SMART. Elle consiste principalement à fixer des objectifs de manière Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporellement défini. Cette méthode favorise l’organisation des équipes et assure un meilleur suivi de la prospection commerciale.
Établir un buyer persona
La seconde étape consiste à établir un buyer persona (représentation fictive des acheteurs type des produits et /ou services de l’entreprise). Pour qualifier un prospect, l’entreprise doit récolter un certain nombre d’informations pertinentes qui lui permettra de mieux connaître l’acheteur type. Les informations nécessaires à la création d’un buyer persona sont généralement l’âge, la profession, le revenu, le secteur géographique, les habitudes, les besoins…
En réalisant cette étape, il sera plus facile de viser juste lors de la prospection qui sera donc plus pertinente.
Fixer un budget
Il est crucial d’établir un budget pour éviter certains problèmes qui impacteraient fortement l’entreprise.
En effet, si l’entreprise prévoit d’investir plus que ce qu’elle ne possède, elle risque d’avoir quelques problèmes de trésorerie. Ainsi, il est essentiel d’utiliser de manière rationnelle les ressources financières.
En établissant un budget, il devient plus facile de déterminer les canaux de communication à utiliser, car l’entreprise saura clairement si elle dispose des moyens nécessaires pour mettre en œuvre ce qu’elle veut pour la prospection ou non.
Sélectionner les canaux de communication les plus adaptés
La réussite de la prospection commerciale passe par le choix des canaux de communication, qui doivent être les plus pertinents et qui s’adresse notamment à votre cible établie au préalable. Cette étape est influencée par le budget établi dans l’étape précédente, ainsi, il faut être prêt à pouvoir s’adapter aux ressources financières de l’entreprise.
En fonction des moyens financiers, les canaux varient : il est possible de communiquer sur les réseaux, mais également en réel lors d’évènements, ou via des campagnes d’emailing…
Le meilleur des choix à faire est de ne surtout pas utiliser qu’un seul canal de communication, mais de plutôt être omnicanal (stratégie utilisée par les entreprises qui consiste à mobiliser tous les canaux de communication et de vente possible pour toucher plus de clients ou de potentiels clients).
Développer un script de prospection
Développer un script de prospection commence généralement lorsque tout le reste est prêt. Elle consiste à préparer un script, où sont inscrits toutes les informations nécessaires sur l’entreprise ainsi que tous les arguments qui seront exposés lors de la prise de parole.
C’est en réalisant une préparation accrue de la campagne que l’entreprise réussira à attirer de nouveaux clients.
Mettre en place un suivi
Lorsque tout est lancé, il faut assurer le suivi de cette prospection, qui permettra d’analyser les performances de la stratégie mise en place. Cette analyse est nécessaire pour préparer et optimiser les prochaines campagnes de prospection commerciale.
Pour faciliter le travail des équipes, il existe des KPI (Key Performance Indicator) ou plus précisément des indicateurs de performance. Ils servent à mesurer les performances et l’évolution d’une stratégie, d’une entreprise ou d’un système. Grâce à ce suivi, les équipes peuvent plus facilement se positionner face à l’évolution de la prospection commerciale et ajouter des modifications si nécessaire.
Devenir un expert dans la prospection commerciale
Pour pouvoir préparer des plans de prospection commerciale parfaits, il faut se former grâce à des formations spécialisées.
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